央国企大客户销售是所有销售类型中步骤最多，流程最复杂，周期最长★★，销售成本高，涉及客户多个部门和多个角色，不可控因素多、风险大★★★◆◆◆，也是销售难度最大的一种销售模式。

　　风趣幽默：老师最高的修炼是深入浅出的幽默演绎，幽默需要遗传，生动活泼需要优雅；

　　吴老师的◆★■■“战略营销”课程高屋建瓴◆★★■■■，扩展了视野★◆◆★，提升了整体的战略格局，众多世界著名的战争战役案例分析让人茅塞顿开★◆★◆■，回味无穷，让我们企业高管打开了战略的视野■■◆◆，清晰的竞争的要害，使得我们的营销与研发配合的更加默契了。——汇川技术股份有限公司联合创始人副总裁 张卫江

　　、中粮集团★■◆、中建集团★★★■、中航工业集团，新希望集团★■■★，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学◆■★◆◆、蒙牛集团、

　　吴越舟老师具有37年的工作经历◆★◆，4年教学工作经历◆◆■■，10年企业中基层工作经历◆■◆◆★■，10年香港上市公司高管经历◆◆◆★，13年企业咨询与培训工作经历★◆◆■★，历经沧桑，身经百战◆★◆■◆■，具有丰富的战略与营销实战经验。

　　2、如何与竞争对手产品功能和技术对标？3、如何与竞争对手公司及产品线、如何与竞争对手人才数量对标★◆■？

　　2、 商机挖掘渠道选择/策略/落地线◆◆、 商机储备目标设定(总金额/数量)

　　吴老师致力于中国企业的战略营销的升级事业★◆★■，为帮助中国企业实现业绩持续有效增长的同时，实现组织与管理体系的高效构建◆◆，让更多的中国企业成为世界级与国家级的行业领军、隐形冠军与行业黑马类企业，而奋斗不息！

　　3★★◆★、如何获取竞争对手的各级管理者拜访客户信心■◆■？4、竞争对手有哪些样板客户，客户评价如何■■■？

　　3◆■◆■★◆、CR3:如何识别甲方决策链中“中立者”并转化为我方的◆◆■★“铁杆支持者”？

　　其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中◆★★，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。

　　5◆■◆■★★、掌握在甲方采购决策链中发展“我方铁杆支持者■★◆■★■”（内线和教练）的技巧★◆◆◆◆，掌握把◆◆■“友善者”和★★★★■“中立者”转化为★★◆“我方铁杆支持者■◆◆”销售技巧，识别并掌握把◆◆“对手铁杆支持者”转化为◆★◆■★“中立者”或◆★★■★“我方铁杆支持者■◆■”的销售技巧★■★◆■，识别“我方死敌★■★”并有效掌握防范■★★■◆■“我方死敌”的销售技巧；

　　策略 1■★◆：如何聚焦客户痛点■★◆◆■，提出有针对性的产品解决方案？策略 2：如何拜访客户高层，建立高层互信★■？

　　B公司（轨道业务板块），历时1年B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿

　　《toB大客户销售与职业化修炼》《BtoB大客户销售与职业化修炼》《政企大客户销售与管理》《销售管理解码-打造打硬仗打胜仗的销冠铁军》

　　制造业：万华化工、徐工集团■◆★、三一重工◆◆、汇川技术★★★■■■、青岛特锐德■★★■、长安汽车、金发科技★■★◆★◆、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎

　　2、掌握国内顶级上市公司大客户销售漏斗管理工具使用方法★◆★◆★■，包括实操落地的六大关键步骤和流程■◆；

　　4、有效识别央国企大项目采购中的关键影响者（KI）★★、关键使用者（KU）和关键决策者（KDM）等三大角色，并掌握顾问式销售公关能力◆■◆■■★；

　　建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业◆★■★■、佛山银河照明■★■★、内蒙科达铝业等企业。

　　吴老师在培训方面，培训年限达13年■★★◆，总课量超过了1千天◆★■◆★★，培训人数超过了7万人★◆◆★■，好评率达到了90%以上★■■★★■，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师◆★★◆★◆，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团■■★★■★、三一重工■◆、徐工集团◆■◆◆、伊利集团等企业★◆■■★，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。

　　3★★◆◆■、分析你的竞争优势（例如：研发能力、产品能力、技术创新能力■◆◆◆■◆、客户关系■★■◆、服务能力、市场

　　课程对象：董事长、总裁■★◆◆★■、销售副总裁、事业部总经理■★★■、营销总监、分公司总经理◆◆■■★■、销售经理、客户经理、销售助理■◆★◆◆；渠道总监、渠道经理、渠道代表；销售运营经理、销售运营专员、售前支持顾问■◆◆、交付经理等。

　　通信信息类★◆■◆：华为技术、中兴通信◆◆■■★■、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信★◆■，厦门强力巨彩、中瑞电子

　　吴老师具有30多年企业战略与营销的丰富经验，不仅才华横溢，而且还幽默无比，他的洞察力无比深邃◆■◆◆，能从战略、营销、运营与组织多个维度透视问题的本质，看清主要矛盾★★★◆，聚焦核心问题，为我们企业的持续升级奠定了基础★■，非常感谢！

　　现任：XX管理咨询集团业务副总裁◆★◆■★，高级合伙人现任：国内多家上市公司的战略与营销咨询顾问

　　2★◆、销售技能提升方法：商机挖掘能力，商务关系突破能力，沟通技能，商务谈判能力，竞争对手信息获取及分析能力等如何突破■★■◆★？

　　5★★■◆◆■、如何策划：行业高峰论坛及圆桌对线、如何策划：央国企大客户年会的策划与落地

　　国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团◆◆◆、中国远洋、中国航天科工★◆★，中国航天科技★◆、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所

　　2★◆◆、如何通过市场活动促进商机转化和央国企大项目成交？3、如何个性化的设计会议礼品◆■★？

　　曾任■★◆：香港上市公司震雄集团战略总监，中国区营销总监，在全球注塑机设备领域 当时排名亚洲第二曾任◆◆■◆■：广东天乐通信设备有限公司市场部经理，华东大区经理◆★◆◆■，在通信配线设备领域 当时排名为全国第二

　　阅历厚重：33年一线硝烟与炮火的实战洗礼，从士兵到将军的岁月积淀，气质厚重；

　　对症下药：聚焦问题本质◆◆★■◆，分享实用的技能工具◆★◆◆■，授之以渔◆◆★■■■；量体裁衣设计，落地实施。

　　5■★◆、CR5■◆★■★◆:如何识别和应对甲方决策链中“我方死敌”？（提示：死敌是无法转化的）

　　1、CR1:如何在甲方决策链中发展我方“铁杆支持者◆◆”（内线■■◆★★:如何识别甲方决策链中的“友善者■◆◆■★”并转化成我方■◆■◆★◆“铁杆支持者”★◆■？

　　平台声明★◆◆◆■★：该文观点仅代表作者本人★■■■◆，搜狐号系信息发布平台，搜狐仅提供信息存储空间服务。

　　作为央国企大客户开发与管理专家◆◆★■★，吴越舟老师凭借三十余年政企客户销售与团队运营管理★◆、客户培训与项目咨询经验◆◆★◆★，系统总结了华为、小米、三一重工、金发科技◆★、汇川技术等国内外优秀公司央国企大客户销售理念和成功路径，包括销售步骤和流程■★★■、团队角色分工及任务清单、实操工具和落地技巧，帮助企业实现销售业绩翻番◆★◆★★、翻几番的目标。

　　3■■★◆★、 试用期客户经理和管理者的绩效方案设计，如何实现责任互锁★◆■■？示例 1：试用期销售客户经理的绩效方案设计

　　消费品业★◆：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司★★◆★■■、浙江娃哈哈集团、海南养生堂药业，龙大集团

　　——超250场培训、累计学员20000人■★◆◆★，好评率90%以上吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭◆◆★◆■，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评◆◆◆■，客户包括：一汽客车股份公司★◆◆■■，正泰集团、娃哈哈■★■★、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗◆◆■，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局■■★★、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，■◆■★■★、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%■★★■◆◆；其中★◆■◆，基层经理占比50%，中层经理占30%★◆■■◆, 高管团队比例达到20%。

　　A公司（存储数据储存体系），历时2个月A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三■■◆■★◆，年销售额为7千亿元

　　吴老师不仅具有33年企业一线与企业咨询的丰富经验，其在理论上也具有相当高的造诣◆■，近30年多来吴老师国内一级刊物上发表过的文章共计70篇，出版了七部专著涉及到了战略、营销与组织，吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了◆★★◆★“战略生态营销理论★■★“◆■■★★，总结了“战略营销系统升级模型”◆■■◆◆，“政企大客户时空立体战模型”，现已在多家企业落地实践并取得了极佳的效果■◆。

　　1、 如何策划市场活动主题？2★★◆■、如何策划：新产品、新技术发布及应用推广会

　　6、《升级你的营销组织》（与程绍珊合著）（中华工商联合出版社2013年）

　　实用落地★◆◆■■：凭借企业高中基层与外部咨询经验，提供体系化的实操、实用的实践工具；

　　相关业务单元的业绩在之后3年中★★◆，保持了40%+的增长（咨询服务历时1年）

　　3、明确客户经理★★◆■■★、各级管理者与售前支持顾问在央国企大项目销售中的角色分工、任务清单和不同销售阶段的评价标准；

　　2、针对中层管理者目标人群的市场活动邀请规模？3、针对基层管理者目标人群的市场活动邀请规模■★■？

　　3、《华为战略营销笔记》机械工业出版社（2022年）4、《小米进化论》时代光华出版社（2021年）

　　——超450场培训、累计学员5万人、满分率90%吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括■★■★◆：阿里巴巴■◆★、中兴通信、玉柴动力◆■■■★◆，青岛特锐德、金发科技★★、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委◆◆■★，学员满分占比超过90%■★◆■；其中，基层营销经理与业务人员占比60%★◆★★，中层营销经理占30%■★, 营销高管比例达到10%。

　　广州万孚生物技术股份有限公司（股票：300482（2013-2014年）

　　《打造销冠铁军-销售团队高绩效管理》《央国企大客户销售与团队管理》《销售管理与销冠铁军团队打造》《销售体系搭建与团队建设》

　　吴老师具有综合性的才能，做为一位1991年的哲学硕士，有着30多年一线的实战经验，身经百战，能将国内外最高深的理论与我们公司一线营销的实践结合的这么好，非常难得★◆■★◆■，听吴老师的课是一种精神享受，对我们中高管团队帮助极大，非常感谢吴老师。——金发科技股份有限公司总经理 吴敌

　　4★★■◆★★、CR4:如何识别甲方决策链中“对手铁杆支持者”并转化为■◆“我方铁杆支持者”？

　　1、通过“数据化”理解与“结构化”思维提高央国企解决方案客户的经营质量；

　　3、职业素质打造方法：如何打造销售人员勤奋度、责任心、抗压能力、自我认知能力等？

　　吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业★■，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万◆★★；担任市场部经理期间■■◆◆，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监★■，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司◆★■■◆★，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下■■：

　　营销体系的战略升级（从营销模式、运营、组织到机制），研发体系的整体升级（IPD系统的建立）

　　★■■★◆、万孚生物■■■◆★、欧普照明■■，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业★★、南阳中通◆◆★★、北京康高特等企业。（加黑部分为重点辅导过的公司）

　　C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）C公司在世界塑料原材料行业世界第二■★，中国第一◆■，年销售额为600亿

　　1、专业知识复制方法：行业知识、产品知识◆■■■■★、样板客户知识、竞争对手知识◆★■■◆、不同客户角色知识如何复制？

　　政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委★◆◆、黑龙江省经信委，山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力